剖析房价迟迟没有“崩盘”的重要原因

风口的猪

剖析房价迟迟没有“崩盘”的重要原因

——房地产的特性分析

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任何商品都有其价值周期，房价也不例外。然而房价的周期却非常反常，房价处于上涨阶段时，往往一年就能涨30%，可到了下跌时段，价格却迟迟无法跌。媒体往往夸大其词，房地产“暴跌50%”，网友大喜，终于能买得起房了！再仔细一看，希望落空，原来是“成交量暴跌50%”。

成交量暴跌，说明买房子的人的确少了，可为什么卖房子的就是不降价呢？从去年开始各个媒体就用“暴跌”来形容房价，仿佛多年的房价压迫终于要消失了，然而楼盘呈现出的并不是这个样子，售楼处虽然人少，售楼员也很热情，房子是想卖出去的，降价确实不可能的。多跑楼盘的人就会知道，房价有所浮动，但是也只比最高点下降一些。

商品积压，商家一般会选择降价清库存，回笼资金，让资金链稳定运行，可是为什么房地产开发商的融资利率一直徘徊在15%，资金链总是处于不稳定的状态，为什么房地产从来没出现打折促销的情况呢？

按照价格定理，房子卖不掉，就会有开发商降价，出于“囚徒困境”的心理，你降一点，他降一点，最后就会打价格战，房价就会暴跌式崩盘。

多少年来， “楼市空军”的预言一直存在，就像“中国崩溃论”一样持续存在，房地产下跌只有在“牛熊转折期”稍快一点。那也是因为之前的楼盘的价格虚高，上一批楼盘开盘火爆导致定价虚高，即使所谓的“打折价”，不过是回归正常价格。

楼市越惨淡的时候，开发商越不会降价，而是“卧倒装死”——反正这房价绝对的跌不下去，顶多就是从最高点降个20%，还没到这一波上涨的起点。只要撑过这几年，又是机遇。

当然了，楼市冷清，开发商确实存在资金压力，但即使如此，想让房子“跳楼大甩卖”依旧是不可能的。在解释下面为什么不会降价之前，先介绍几点房地产的特性。

1、歧视性定价

“歧视性定价”经济学的必修课程，也就是同一样商品呈现出阶梯性定价，对不同的客群制定不同的价格以达到最大程度的获取利润。比如同样的电、同样宽带网络，卖给居民的便宜，卖给企业的贵，因为前者会因为贵而少消费，后者只要能赚钱，就能接受高价格。

房子本身就是非标品，开发商在规划吋，就把“歧视性定价”原则发挥到极致。

通常一个楼盘的可售房源可分为三类：

第一类是占比最大的主力户型，比如市场上最主流的90平米三房。因为它们是整个楼盘的“销售担当”，所以开发商在规划中，一定要保证它们户型也是最好的，什么南北通透、三房朝南、户型方正、超大面宽，等等，全部堆上去。

第二类是两个极端，一端是市面上稀缺的小户型、紧凑户型，一端是个性化产品、特大户型，包括整个楼盘位置最好的“楼王”，两端的共同点是定价高很多，不同点是前者是熊市产品，后者是牛市产品，这一点后面再讲。

但这就好像从一整张纸上裁下一个个完整的形状，可以想象，那剩下来都是边角料，怎么处理呢？做成第三类产品。

第三类就是剩下来的有缺陷的户型，网上常常有人吐槽的一些稀奇古怪的户型，大多是这一类“边角料”，边角料一般只能定低价，但有时未必。

三类产品的成本区别很小，但定价相差很大，因为它们分别对应了“最主流性价比的”、“不缺钱但要求高的”和“追求低价且要求不高的” 三类支付能力和需求不同的客户。

再次强调一遍房子是“非标品”，这就是房子无法大幅下降的第二个原因：这三类产品不光对应了不同支付能力的客户，也对应了不同资金状况和市场状况。市场的客户基本全部包含在这三类客户中，每一类客户都能选到心仪的房子，市场客户缺少统一的诉求，降价的空间也就减少了。

2、穿越牛熊的产品矩阵

房地产的推盘节奏和定价法分为两类：“低开高走”和“高开高走”。资金压力大的开发商往往会选择“低开高走”，资金压力不大的开发商往往会选择“高开高走”。

“低开高走”是为了快速回笼资金。所以在第一次开盘时选择预售主力户型中性价比较高的一部分房源，缓解资金压力后，剩下的房源再通过提升配套、多多蓄客的方法，慢慢加大利润空间。

高开高是为了获取最大的利润。开发商在第一次开盘会推出地段好，配置高的第二类产品，有的甚至先推“楼王”，目的是提高整个楼盘的形象定位和档次定价，以争取其他房源的定价空间。

然而，规划得再好也只是谋事在人成事在天。房地产的成功，专业的开发和营销能力只占三成，70%的因素是运气。

精心规划，升级配置，牛市近在眼前也抵不过调控政策；营销精准，标准开发，蓄客满满，正逢大牛市，政府限价，一切成空。拿地在熊市，卖楼在牛市，则赚钱天注定。命也！运也！

但开发商在楼市中摸爬滚打，绝不会听天由命，频繁的调控使它们练就成了一身对抗周期的本领，其中三类产品推盘节奏，就是最核心的武器。

房地产的销售三甲“万科、碧桂园、恒大”都有一个共同的特点：推盘节奏快。从拿地到开盘，最快只要半年。这么做，除了资金利用效率高之外，还有一个更大的好处——在规划之初就能预见到销售时的市场状况，从而做出更合理的产品形态。

如果未来一年的市场状况不乐观，那应该先推出高性价比的部分主力房源，当然，开发商所说的“谨慎定价”，实际上只是在一波暴涨后，回归正常的价格，远远没有触及开发商的底价。

如果熊市确定，那么第二类产品中的“低总价紧凑户型”只要单价稍微降个5%，总价就能下去15-20%，就成了主力担当，所以称之为“经典熊市产品”。

如果市场冷冻超预期，连所有户型都无人问津时，那开发商还有“第三类产品”。之前，这些有缺陷的户型，开发商往往希望趁行情好时混水摸鱼卖掉，所以它们的定价并不低，很容易被卖剩下来，这些房源就成为熊市激活市场的法宝。

当媒体疯狂地炒作“跳楼价”时一定要理智，这时候的房子多半是原本就卖不掉的房源，而且数量很少。那些真正你想要的房源，降价幅度都是“毛毛雨”。

这正是开发商想要的效果，多少回笼几个钱，还能借此吸引人气。

就算是某些楼盘前期拿地成本过高，开盘又逢行情低迷到触及成本价，开发商也有“死中求活”的办法：

努力降低大部分主力户型的成本，把节省下的成本和最好的配套、位置“堆成”一幢“楼王”，价格比均价高了一大截。然后，主力户型以成本价快速回笼，而最后的“楼王”，开发商就采用“有价无市”的营销策略，一路持有到下一轮牛市再兑现利润——而“楼王”的利润，就是整个楼盘的利润。

你看，小小的一个楼盘，有牛市跑量的主力产品，有负责利润的大户型，有主打熊市的低总价紧凑户型，有穿越周期“越陈越香”的楼王，甚至还有缺陷产品帮助你穿透牛熊……

当然，真正的严冬降临，产品策略也是无效的。开发商的招数还远远没有用完，至少还有建设上的“节流”招数，和融资上的“开源”招数。

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3、项目多线程开发

一个楼盘的开发可以分成三期：从拿地到开工，从开工到预售，从预售到交房，其中资金最紧张的是第二阶段，前期投入的土地款，再加上开工的大量流动资金；其次是第一阶段，而第三段收到售楼款后，资金压力就小多了。

一个大开发商，往往同时开工几十个项目，分别处于不同的阶段，这就需要开发商尽可能缩短第二阶段，延长第三阶段。

缩短第二阶段的结果就是，项目不开工则已，一开工就玩命地赶工期，一个集团大部分建设资源都集中在处于这个阶段的项目上，而一旦拿到售楼款，资源又被抽走，建设速度又开始放慢，所以房子预售后，往往很迟才拿到房子。

楼市冷清时，房地产开工数反而是急剧上升的，相应的竣工数陡降。为了在房地产完全冻结之前，急急盖楼快快推盘多多回款。

房产调控期往往面临着国家对房地产融资的“断源”，但擅长“一个锅盖十口锅”的开发商，也想出了资金需求“化长成短”的办法，市场上那些高达15%以上的融资，其实都是“过桥融资”，不停地在诸多项目中滚动——如果真是这么高的资金成本，开发商还不如“跳楼价”。

20年数轮楼市调控下来，房地产积累出了自己的经验，牛市滚利润，熊市滚资金，使得开发商抗周期的弹性很大，资金链紧而不断，绷而不裂。

当然这是有多个项目同时存在的大开发商，那么只有几个项目的中小型开发商呢？他们确实是房价最薄弱的一环，每次调控都有几家资金链断裂的，但奇怪的是，就算是在最危险的时候，它们也很少用“降价”的方法回笼资金，这又是为什么呢？

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为什么开发商就算倒闭了

房子也不会“跳楼大甩卖”？

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不是没有人降，

而是因为有人试过了，

并用血的教训告诉同行：

降少了还是卖不掉，降多了没必要！

楼市的特有策略决定了房子很难降价，

下一篇我们将会讲解外部因素如何影响房价。

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